Google aposta na Westcon para alavancar busca corporativa

crédito: Haline Mayra

Hélio Guimarães, da Westcon: treinamentos para vender busca para pequenas, médias e grandes

A sacada de desenvolver uma ferramenta tão amigável como o famoso site da internet, só que sob medida para o universo empresarial, nasceu há mais de quatro anos, na sede norte-americana do Google, quando a empresa deu início à chamada divisão enterprise. Daí surgiu o Google Search Appliance, conjugado de hardware, software e serviços endereçado a empresas de todos os tamanhos e verticais que necessitam organizar o acesso a informações.

Mais de um ano depois de sua primeira aparição no Brasil, há algumas semanas a linha ganhou uma nova aliada para estimular o seu processo de disseminação ao redor do País, a Westcon. O acordo sucede o fim do contrato com a primeira distribuidora das ferramentas no Brasil, a Mude – encerrado no final de 2007 -, e aparece como única via de distribuição, apesar do acordo mundial do Google com a Ingram Micro. “Esta parceria nunca foi ativada no Brasil”, afirma o diretor da divisão enterprise no Brasil, José Nilo Martins.

E agora, a fornecedora do sistema de busca corporativa parece dar novo fôlego aos esforços de venda do portfólio. “Atualmente, cerca de 15 canais já trabalham com as ferramentas no Brasil e esse número tende a crescer bastante”, assegura Nilo, sem precisar quantos novos parceiros devem integrar o grupo de vendedores Google no País. Entre os principais aliados atuais estão Promon, BearingPoint, RMA, E-Storage e Datacraft – a Added, uma das primeiras a comercializar as ferramentas em 2006, não está mais no time.

Na visão de Hélio Guimarães, diretor de marketing da Westcon para América Latina, o acordo casa com o perfil seguido pela distribuidora, ou seja, a concentração de canais dedicados a segmentos como networking, segurança e integração de soluções em geral. “Trata-se de uma oportunidade de trazer uma tecnologia nova a um mercado em que a Westcon é bastante focada”, diz Guimarães.

Go to market

Sem foco dirigido a verticais específicas ou portes pontuais de empresas, a distribuidora aposta na ênfase inicial ao trabalho com o GSA, versão direcionada a empresas com demanda por buscas de 500 mil a 30 milhões de documentos. “Automaticamente, à medida que se dissemina a linha, ganha espaço a versão Google Mini, que atende a bucas por 50 mil a 300 mil arquivos”, acredita o executivo.

Nilo, do Google, evita informar projeções ou estimativas de vendas, mas garante que o grande objetivo da fornecedora para este ano está em conferir apoio à sua única força de vendas: os canais de distribuição. “Estamos adaptando as ferramentas para suportar os canais. Nos Estados Unidos e Europa, primeiros territórios a vender o GSA, houve uma tentativa com vendas diretas. Uma estratégia que está sendo revista e tende à totalidade de vendas indiretas”, informa o diretor. Ele diz que o último trimestre apresentou um resultado acima do esperado em termos de vendas e que a tendência é de manutenção desse comportamento.

No que tange ao suporte oferecido ao parceiro, Nilo afirma que os treinamentos já estão em português, oferecidos pelo centro de treinamentos CTT, e que os canais que investirem em equipamentos de demonstração terão acesso a treinamentos subsidiados pelo fabricante. “A idéia é estimular a venda de serviço, não só de hardware. Há muito o que ganhar com customização – com destaque para os sites de comércio eletrônico – e suporte avançado”, avisa o diretor. Seminários técnicos e comerciais também estão nos planos de Nilo e Guimarães.

Apesar de garantir que o acordo com a Ingram Micro não está ativo no País, ao ser questionado sobre a necessidade de ativar a parceria, Nilo não nega que avalia a possibilidade.

Mundialmente, o GSA está presente em 6 mil clientes – entre os quais Apple, Deutch Bank, BBVA, Fujitsu, Xerox, Boeing, Pfizer, Cisco, Sun e Nextel. Já no Brasil, Nilo cita como principal exemplo, o grupo Pão de Açúcar.

Fabricadas em OEM pela Dell, as ferramentas de busca corporativa atendem a demandas por busca na rede mundial, e também na intranet corporativa – mais procurada por grandes empresas.