4 demandas das PMEs à abordagem de vendas

A seleção inteligente de fornecedores para pequenas e médias empresas (PMEs) começa com audição aguçada. Saber o que ouvir durante a abordagem de vendas de um possível fornecedor pode ajudar a prevenir problemas no longo prazo e obter resultados reais. Afinal, PMEs geralmente não podem se dar ao luxo de fazer escolhas erradas.

As pequenas e médias empresas enfrentam freqüentemente, o desafio da falta de vantagem – o Google não vai declarar falência caso sua pequena empresa não adote o Google Apps hoje. Mas nem todos os fornecedores são maciços e na maioria dos casos, se beneficiam da escolha de PMEs. Mantendo o exemplo citado acima, o Google está longe de ser a única opção em aplicativos de colaboração e produtividade.

Dizem que o diabo está nos detalhes, portanto, é importante dar atenção aos pormenores. Se encontrar muitos detalhes duvidosos, reavalie. Dispense as aparências e dê preferência aos fornecedores que mostrarem resultados reais. O tema aqui é transparência, especialmente nas seguintes quatro áreas:

1. Preços absurdos. Palavras e frases como “preço acessível”, “baixo-custo” e “cabe no bolso” são ótimas para marketing, mas ruins para negócios da vida real – elas significam coisas diferentes para PMEs diferentes. Busque empresas que dêem preferência a confiança e preços claros. A escolha pode ser boa desde que fique extremamente claro o que você vai receber por determinado preço.

2. Suporte objetivo. Antes de assinar na linha pontilhada, conheça os termos de suporte para o produto e atendimento ao cliente. Os critérios da empresa vão variar com base em suas necessidades, com a tecnologia que está adquirindo e mais. Em alguns casos, suporte básico e self-service pode ser suficiente. E, em outros casos, é necessário que uma pessoal real atenda ao telefone e ofereça suporte – e rápido. Não espere até que haja um problema para compreender como os diferentes cenários de suporte funcionam. Se seu plano inclui horas de serviço para implantação ou ajuda contínua, saiba o que isso cobre e quanto custa. Uma executiva de PME me contou sobre uma lição aprendida em sua empresa: após a implantação de um software como serviço, ela percebeu que a empresa pagava por horas de serviço que cobriam coisas que eles poderiam fazer in-house. Em alguns casos, como de plataformas em código aberto, serviço e suporte de qualidade superior pode vir com o território. Em outros, acaba sendo desperdício de dinheiro.

3. Termos de contrato claros. Você não deveria precisar de um exército de advogados para compreender um contrato com, digamos, um fornecedor de backup. (É claro que eu não sou qualificado para oferecer conselhos legais). Com certeza, você quer se seus contratos sejam revisados por um profissional. Mas mesmo assim, se você não puder compreender os termos e condições com os quais está concordando sem um tradutor, alguma coisa está errada. Opte por fornecedores que expliquem, de forma clara, todos os pontos do acordo de nível de serviço, segurança, duração e mais. Um ponto importante para procurar – e perguntar a respeito caso não encontre: como o fornecedor irá se redimir caso cometam erros?

4. Em caso de separação. Fornecedor bom e confiável deve conversar abertamente sobre o que acontece caso vocês se separem em algum momento. Não precisa ser uma separação traumática e você não deve ter de se preocupar sobre quem fica com o que. Você precisa da liberdade de se desvencilhar de um fornecedor, ou ele pode ser adquirido ou mudar, de alguma forma, a linha de negócio. Você precisa saber o que acontece com os dados de sua empresa caso ela parta para uma melhor, especialmente quando se trata de plataformas em nuvem. Como recuperar seus dados? O que o fornecedor faz com as cópias? Caso um fornecedor não possa ou se recuse a responder essas questões, pense duas vezes.