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por Carolina Pereira | Especial para a CRN Brasil
Reportagem | 3 de dezembro de 2013

Big Data: desafiando a estratégia dos fornecedores e modelando negócios no canal

Os grandes fluxos de dados estão gerando perguntas tão grandes e complexas quanto as análises das informações. E isso tem mudado a abordagem de fornecedores e canais na hora de fazer negócio

Oito zettabytes, ou o suficiente para preencher um bilhão de HDs de um desktop. Esta é a quantidade de dados digitais que a IDC estima que haverá disponível no mundo em 2015. Com essa explosão de informações, o mercado corporativo se vê diante do desafio de conseguir armazenar e analisar estas montanhas de dados, tornando-os rentáveis para o negócio. A saída? Os sistemas de análise de grandes volumes de informações — ou big data — que começam a ganhar importância na estratégia das empresas de TI e nos canais presentes no Brasil.

E não é para menos. Uma pesquisa global realizada pela Cisco mostra que 60% dos entrevistados acreditam que ferramentas do tipo podem ajudar negócios e países a melhorar a tomada de decisão e a competitividade global, sendo que o Brasil está entre as cinco nações que mais confiam nos benefícios de projetos deste tipo. Segundo a IDC, neste ano serão movimentados US$ 285 milhões em software, hardware e serviços relacionados à análise de grandes volumes de dados corporativos. Em 2017, implantações em empresas nacionais devem ultrapassar a cifra de US$ 1 bilhão, e todos querem abocanhar a sua fatia deste bolo.

“A maturidade do mercado brasileiro ainda é baixa, não temos muitos cases completos, mas o potencial é enorme”, analisa Samuel Carvalho, analista da IDC. E os fornecedores que o digam. A HP, que entrou neste mercado em 2011 com a aquisição da Autonomy por mais de US$ 10 bilhões, tem no big data um dos quatro pilares da estratégia global, junto de cloud computing, mobilidade e segurança. “A discussão passou da primeira fase e está entrando em prática no Brasil”, garante Federico Grosso, diretor da HP Autonomy para América Latina. “Nossa ambição é ter uma posição de liderança e ser o único fornecedor de serviços e infraestrutura, cobrindo todo o ecossistema”, resume o executivo.

Para atingir a posição esperada, no entanto, a HP e os outros fornecedores têm um desafio e tanto pela frente: estruturar uma rede de canais habilitada a vender hardware, software e serviços ligados à tecnologia e com grande conhecimento dos negócios dos clientes. E a tarefa não é tão simples assim. “Já temos um começo, mas não vou dizer que este já é um ecossistema maduro. Acredito muito que a evolução neste mercado passará pelos parceiros”, afirma. Segundo ele, os treinamentos para os parceiros relacionados a este tipo de solução começaram neste ano e serão intensificados em 2014.

Neste cenário, Carvalho levanta uma tendência que os canais terão de seguir se quiserem abocanhar uma fatia deste mercado de potencial bilionário: “ser menos TI e mais negócios”. Isso porque quem compra projetos de big data não é necessariamente um CIO, como acontece com outros tipos de soluções. O comprador pode ser, por exemplo, o departamento de marketing, e aí a linguagem deve ser totalmente diferente. “Esta é uma das tecnologias que mais têm a ver com negócios, o canal que está acostumado a vender TI tem que mudar a abordagem”, indica.

A EMC é um dos fornecedores que também identificou esta tendência. O presidente da empresa, Carlos Cunha, acredita que, diante da complexidade dos projetos de big data, os parceiros terão que se segmentar cada vez mais para conseguir um entendimento maior do negócio do cliente e, assim, identificar melhor as oportunidades. E a empresa está disposta a apoiar os canais que quiserem passar por esta transformação. “Estamos começando a desenvolver um trabalho para ajudar os parceiros neste processo. Antes, as certificações da EMC eram mais abrangentes, e agora são mais focadas e aprofundadas”, conta Cunha. Segundo ele, em 2013 o foco estava nos maiores parceiros, entre eles a Capgemini, mas no ano que vem o programa será ampliado para canais de menor porte. Assim como a HP, a EMC vê em 2014 um grande ano para o big data no Brasil.

Segundo Vânia Curiati, diretora de canais da IBM, o movimento de mudança do perfil dos parceiros ainda não é geral e está acontecendo “mais em alguns canais que em outros”. A solução, segundo ela, é o aprimoramento dos treinamentos, algo que a companhia vem fazendo.

Em meio a estas transformações, o SAS é um dos fornecedores que já está acostumado com este novo perfil dos parceiros, pois sempre trabalhou com aliados que funcionam também como consultorias estatísticas para os clientes por conta do perfil de suas soluções. “É importante ter um parceiro com visão profunda do negócio do cliente”, resume Marcos Pichatelli, gerente de produtos de High Performance Analytics do SAS. Quando o assunto é big data, a companhia está trabalhando, no momento, com 16 parceiros, e continua avaliando novas possiblidades, de acordo com Marcos Prete, gerente de alianças da empresa.

Na Oracle, a necessidade de maior conhecimento sobre a tecnologia e suas aplicações é tanta que a companhia estuda subsidiar um curso de especialização em parceria com uma universidade brasileira em 2014. Segundo Francislaine Muratório, diretora de alianças e canais da fabricante, ao lado de iniciativas deste tipo a companhia também está no time das que pretendem capacitar mais parceiros nos próximos meses. “A Oracle vem enxergando essa transformação há algum tempo e tem procurado trabalhar com parceiros mais especializados”, diz.

Na prática

Para todos os fornecedores, o maior potencial de vendas ainda está no tripé telecomunicações, finanças e varejo, os setores que lidam com mais volumes de informações sobre os clientes. Apesar de em geral os projetos ainda estarem em fase inicial, algumas iniciativas já são visíveis. A Lojas Marisa, por exemplo, dá aos executivos a análise em tempo real das informações vindas de todas as unidades da rede. Isso é possível por meio da tecnologia Hana, da SAP, e possibilita recursos como a identificação de uma fraude no momento em que ela ocorrer ou até a modificações na coleções, de acordo com a aceitação dos clientes. Em um segmento altamente competitivo e com margens apertadas, como o varejo, ações como esta podem fazer toda a diferença.

No futuro, outra aplicação que poderemos ver é na indústria automotiva. Quem exemplifica é Adolfo Abreu, gerente sênior de desenvolvimento de negócios da Oracle, que afirma que com o desenvolvimento das tecnologias de comunicação máquina a máquina (M2M) e o big data, os carros poderão mandar informações que ajudarão a identificar o desgaste das peças e a necessidade de manutenção dos veículos, por exemplo. Tudo em tempo real.

E o potencial não se limita ao mercado corporativo. Funcionários federais americanos de TI consultados por uma pesquisa encomendada pela SAP dizem que a análise em tempo real dos dados pode ajudar o governo a cortar pelo menos 10% dos custos federais por ano, ou cerca de US$ 1,2 mil por cidadão norte-americano, por exemplo, ao detectar pagamentos impróprios na área de saúde antes que eles ocorram.

A Teradata é uma das companhias que identificaram no Brasil este potencial na área de governo. A marca trabalha em parceria com a Maxtera, de Brasília, e já vê alguns resultados. Um deles é com a Companhia de Saneamento Ambiental no Distrito Federal (Caesb), que tem 600 mil hidrômetros instalados na região, além de um banco de dados comercial com informações de todos os clientes dos seus serviços, tais como consumo mensal de água, controle de contas e de faturamento, cadastro dos imóveis, além de informações referentes a gestão de hidrômetros e fraudes.

Com a ajuda do canal, que é especializado em governo e tinha profundo conhecimento do negócio da Caesb, a companhia agora consegue analisar todas essas informações e, assim, foi capaz de reduzir em 8,6% as fraudes e aumentaram a arrecadação em 6% em 2012, ano do projeto.

De acordo com a SAP, no Brasil a área de governo é uma das que tem grande potencial de crescimento de projetos do tipo. A boa notícia aos parceiros que querem entrar neste mercado é que faltam canais especializados para apoiar a expansão da empresa neste nicho. Os segmentos de finanças e varejo também estão entre os que têm potencial para novas parcerias, de acordo com Leandro Baran, vice-presidente de vendas de inovação da SAP.

“Faltam parceiros que sejam especializados. O canal generalista tem poucas chances de desenvolver um projeto de big data de sucesso”, diz o executivo. Ele explica que este processo de transformação do perfil começou há cerca de dois anos, sob incentivo da marca. “Com a chegada das soluções de big data o perfil dos parceiros mudou drasticamente. Agora é preciso entender os desafios do negócio.”

Baran faz uma analogia que resume o atual momento do mercado: agora, os parceiros são como o médico e os fornecedores funcionam como a indústria farmacêutica, ou seja, têm os remédios mas não sabem o que é melhor para um determinado paciente. Com esse pensamento, a SAP tem cerca de cinco clientes com projetos de grandes dados em andamento no País e mais de dez parceiros atuando nesta área. Uma das iniciativas, em um grande banco, cruza todas as informações disponíveis dos clientes para alertar, em tempo real, sobre possíveis fraudes no uso de cartão de crédito.

E os exemplos das aplicações só tendem a crescer. O número de pilotos ativos e a caminho no Brasil sugerem que as implementações irão subir exponencialmente nos próximos anos, segundo estudo feito pela IBM. Quase metade das organizações entrevistadas no Brasil reportaram discussões ativas sobre planos na área. “A maioria está na fase de exploração e a minoria em fase de execução”, afirma diretor de smarter analytics da IBM para América Latina, Sergio Loza. A companhia está investindo pesado no conceito, fez mais de 20 aquisições relacionadas a este assunto e como resultado espera uma receita de US$ 20 bilhões em 2015. Para atingir esse objetivo, uma das grandes apostas é a tecnologia utilizada pelo Watson, o supercomputador da marca que ganhou fama ao vencer dois melhores jogadores humanos do programa Jeopardy, um game show da TV americana.

A intenção da IBM agora é usar esta tecnologia, que envolve big data, na área de saúde. Assim, o Watson será capaz de, por exemplo, sugerir diagnósticos e tratamentos diante dos sintomas de um paciente, com o embasamento de estudos científicos analisados. Será o Watson capaz de mudar a relação dos médicos com a tecnologia? “Estamos em fase de adaptação ao idioma português e em conversas com algumas instituições”, diz Loza.

Código aberto

E enquanto os grandes fornecedores estruturam seu ecossistema de big data, startups surgem com sistemas baseados em código aberto. Para as gigantes de TI, a solução para não perder mercado e tirar proveito destas inovações é se unir a elas, como mostra a Dell. A companhia se uniu à Cloudera para disponibilizar uma tecnologia que gerencie tudo que está dentro do hardware, desenvolvida em open source.

“Fechamos parcerias com as startups para ter soluções completas, não vejo como uma concorrência”, diz Marcus Figueiredo, gerente de marketing de software da Dell para América Latina. A Oracle pensa da mesma forma, e também é uma das parceiras da Cloudera. Segundo Abreu, da Oracle, a Cloudera é uma das pioneiras no desenvolvimento do chamado Hadoop, usado no processamento de grandes massas de dados, por isso chama a atenção de grandes fornecedores que estão de olho nos grandes dados.

“Empresas muito grande muitas vezes são burocráticas e engessadas demais para inovar. Neste ponto, as startups levam vantagem”, avalia Guilherme Campos, analista sênior da Frost & Sullivan. No entanto, no Brasil ainda é raro vermos nascentes deste tipo, de acordo com os analistas. Quem sabe, com o crescimento do uso de big data no País nos próximos anos, este cenário não mude.

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