Vítor Peixoto

2011 foi um ano de altos e baixos no mercado de TA (ou automação comercial se preferirem). Havia muita expectativa por parte dos fabricantes e distribuidores, já que 2010 foi um ano de crescimento contundente. Entretanto, o que se viu no final das contas foi muita oscilação.

Em 2011, o mercado se comportou de forma instável, com meses de ótimo faturamento e outros de receita muito aquém do esperado. Na média, o mercado cresceu. Alguns mais, outros menos. Algumas linhas mais, outras menos. Sendo assim, o que movimentou mesmo o mercado de automação em 2011 foram as aquisições, fusões e os acordos de distribuição, com a Scansource adquirindo a CDC Brasil, a Prime Technologies adquirindo a Interway e a Network1 firmando-se como parceira da Bematech.

Neste momento, temos que fazer uma pausa para um parênteses: enquanto o mercado de hardware oscilou, o de software cresceu. E muito. Impulsionado pelo PAF-ECF (programa de normatização para softwares de ponto de venda) e Sped (escrituração fiscal digital), o mercado de sistemas para varejo apresentou forte expansão em 2011. Os varejistas enquadrados no Lucro Real finalmente (e mais uma vez graças ao governo) entenderam que sem um produto de qualidade não conseguirão administrar suas obrigações fiscais. Por isso, investiram em 2011 e continuarão investindo em 2012, quando as multas por entregas parciais ou falta de entrega dos arquivos do Sped deverão virar o mercado de cabeça para baixo.

Por isso, é justo fazer previsões diferentes para o ano de 2012: no mercado de hardware, a entrada no jogo de players como Officer, Scansource, Network1 e Prime Interway tornará a concorrência por espaço ainda mais acirrada. Deveremos ver em 2012 novidades no relacionamento com o canal e os papéis de cada distribuidor ficarão mais definidos. Aquele que se considera distribuidor de volume, finalmente se mostrará assim para o mercado. Aquele que distribui valor agregado também deverá se posicionar. Também acredito em uma maior aproximação dos fabricantes com os canais, o que ajudará a colocar as revendas também em seus lugares.

Com todos estes movimentos, acredito que 2012 precisa e deve ser um ano de amadurecimento do segmento de TA. Com os canais mapeados de forma menos míope pelos fabricantes e distribuidores ofertando mais mix de produtos e serviços, acredito que, até o final de 2012, o número de canais considerados parceiros deverá diminuir, uma vez que será possível diferenciar aqueles que têm foco e os oportunistas.

Para quem oferta software e se especializou em gestão, o mercado de 2012 será fantástico. Basta o canal enxergar o Sped como uma oportunidade para ganhar muito dinheiro, e não como um problema exclusivo do cliente final e de seu contador.

As oportunidades ligadas ao Sped serão muitas, uma vez que grande parte dos canais não está preparada para lidar com esta situação e devem perder clientes e contratos. Aqueles que se prepararam, estudaram e capacitaram sua equipe para gestão fiscal, ganharão muito espaço. Acredito também que movimentos relacionados a fusões e aquisições de software houses ligadas a automação e gestão de varejo deverão continuar.

No mais, desejo a todos grandes negócios e um feliz 2012!